Marketing en línea 001: Combatir un dolor.

creando una demanda

Todos conocemos la historia, pero nadie como el gran Quino para representarla.

En su ilustración, un hombre llega a su casa y se encuentra con su mujer, con una sonrisa de oreja a oreja, que le enseña un extraño aparato que acaba de comprar.

-¿No es precioso? –Le dice entusiasmada al marido – los inquilinos del 3B lo tienen y dicen que desde entonces su vida ha cambiado.

El hombre, escéptico, inspecciona el artilugio y responde con mucha prudencia, como si estuviera pisando huevos:

-Sí, es precioso, pero… ¿para qué sirve?

La mujer retuerce su sonrisa y luego rompe en llanto.

-¡Claro! Nosotros no podemos darnos este lujo. Lo del 3B sí pueden, pero nosotros no.

El marido se acerca a consolarla y decide ceder en la compra. La ilustración acaba con el tipo sentado frente al misterioso objeto, con cara de impotencia, como preguntándose “¿qué pasó que no me di cuenta?”

En lo que respecta a la creación de nuevas riquezas, uno de los axiomas más antipáticos (para mí, al menos) es el de: “crea una nueva necesidad y luego cobra por satisfacerla”. Algunos de los especialistas del marketing en línea aseguran que, no sólo este axioma ha dejado de ser efectivo (en lo que a negocios en línea se refiere) sino que está destinado a la extinción.

Desde el surgimiento de la “Web 2.0“, el marketing en línea ha cambiado y ese, y otros viejos axiomas y paradigmas de mercadeo seguirán ese funesto destino.

La causa: crear una nueva necesidad en línea, a diferencia de otras épocas, requiere ingentes inversiones en promoción, mucho mayores que antes, y carece de apoyo técnico (los TAN odiados “SPAMs” han demostrado ser cada día menos productivos) porque tiene que competir con el incalculable aporte de información gratuita, y de alta calidad que está siendo constantemente inyectada en la red.

De acuerdo a Jonathan Fields, especialista en el campo, Las empresas en línea de la nueva generación (Web 2.0) que han demostrado tener éxito sostenido, se dividen en dos grupos: (A) Las que se dedican a satisfacer un deseo específico de un nicho en particular, y (B) Las que se dedican a combatir un dolor específico de un nicho en particular.

Las personas siempre compran objetos para satisfacer una necesidad o un deseo profundos. Incluso aquellas que compran objetos de lujo, si se estudia a fondo, se encontrará que buscan satisfacer el íntimo deseo de ser amados

Entre las dos opciones, combatir un dolor (un problema específico) es la estrategia que produce los mayores réditos

Según Fields, las del tipo A se cuentan entre el 30% de las empresas exitosas y las del tipo B en el restante 70%.  Las segundas sobrepasan a las primeras, de acuerdo al experto, porque es mucho más fácil llamar la atención del público sobre un problema común, que sobre un deseo.

Pero… ¿de qué tipo de dolor estamos hablando? Son muchísimos y abarcan todo los aspectos de la sociedad. He aquí unos cuantos de los más comunes:

  1. -Lo complicado que es estar al día en la innovaciones tecnológicas
  2. -lo angustioso que es tratar con un problema de adicción
  3. -Lo difícil que es cuidar un anciano en casa
  4. -Lo difícil que es lidiar con el estrés.
  5. -Lo fastidioso que es tener que estar al tanto de los cambio en la legislación
  6. -Lo confuso que es decidir entre los nuevos modelos de teléfono celular.
  7. -El miedo a comenzar proyectos nuevos.
  8. -La apatía que produce un negocio estancado.
  9. -La tristeza de un fracaso matrimonial.
  10. -Lo fastidioso que es cuidar una mascota.
  11. -Lo frustrante que es sobrepagar por un servicio del que somos ignorantes.

La lista es inmensa.

¿Estás pensando en emprender un negocio en línea, pero no sabes dónde apuntar tus cañones? Busca un dolor, un problema específico de tu nicho y procura resolverlo.

Es muy importante tener en cuenta lo siguiente: hay muchos dolores que los nichos no saben que tienen. Los tienen pero no pueden reconocerlos. Estos son los dolores que más réditos producen a las empresas. Pero no es tan fácil, si descubres un dolor en un nicho que no es reconocido, tienes que estar listo para invertir esfuerzos en “educar” a tu nicho sobre su dolor escondido.

Pero, si logras identificar un dolor escondido de tu nicho, y estás en capacidad de educarlo sin invertir un esfuerzo muy grande, entonces, de acuerdo a Fields, tienes un “Océano Abierto” para trabajar.

Es por eso que los blogs han resultado mucho mejores plataformas de negocios que los sitios fijos en la Web. Por que te permiten interactuar con tu nicho y te dan la posibilidad real de educarlo.

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